员工的发展

提高销售业绩:通过培训实现销售增长指南

在20世纪初th世纪时,一位名叫维尔弗雷多·帕累托的意大利经济学家提出了一个现在被称为帕累托原理的理论;他的原则是80%的成果是20%的工作的结果。

在销售中,这一原则通过销售代表的分层和他们的表现体现出来——通常,销售团队是靠少数几个高绩效人员维持运转的。这些高绩效人员只占销售团队的一小部分,但通常却占销售收入的很大一部分。

因此,销售增长策略往往围绕着要求招聘人员识别并聘用“销售超级明星”。

看看这些招聘启事吧:

销售巨星招聘启事
销售巨星招聘启事

这种策略没有成本效益,导致高营业额的销售。事实上,销售是残酷的销售岗位的平均营业额为34.7%约三分之二的销售额是不由自主的。

现在是公司为销售团队树立增长思维模式的时候了,而不是希望他们能抓住一个“超级明星”来拯救公司。

当公司将销售增长视为团队的努力,并关注销售代表成功所需的技能时,他们将看到更好的结果,一个更可持续的销售团队,并处于更有利的位置来实现销售目标。

在销售业绩基础之外培训团队

当销售业绩下降时,你很容易将注意力从开发上转移开,继续推动人们做更多事情。

但仅仅是做得更多,往往会导致旋转的轮子,不会让公司移动到任何地方。这是因为聪明的工作和努力工作一样重要——人们如何变得更聪明呢?他们学习!

当你的团队专注于学习时多种技能将帮助他们更有效地工作,影响销售的结果是很多的。

高质量的销售培训意味着:

  • 更多的代表击中和超过配额-更多的收入
  • 〇胜率更高更高的士气和动力
  • 能够根据客户的需求调整解决方案更高的客户满意度
  • 销售团队的营业额更少降低了周转成本,改善了企业文化
  • 〇经理成为教练员工对职业发展的满意度

培训如何使用客户关系管理,使用什么流程,提供什么产品/服务,这些看起来都很简单,但是一个高质量的销售培训计划,期望提高结果需要做的远远不止这些,尤其是对销售经理来说。

教你的销售经理如何成为伟大的教练

通常情况下,销售经理是销售领导者,他们有成功的历史,并且希望实现下一步。销售经理了解如何克服反对意见和制定销售策略是很重要的,但他们也必须有能力他们的员工知道什么。

通常情况下,坐在销售电话会议上的销售经理会接手处理更困难或复杂的情况。虽然这可能有助于公司获得一份新合同,但它并不能教会销售代表更加自立。如果这种棘手的情况再次出现,而销售经理又不能处理,销售代表可能会失去一个本来可以获得的机会。

一个好的销售领导可以倾听销售电话,确定哪些地方需要改进,然后提出正确的主要的问题帮助他们的代表找出哪里出了问题,或者可以改进。

在戴尔·卡耐基的畅销书里如何赢得朋友和影响他人,他写道,说服别人做某事的一个有效方法是:“让别人觉得这个主意是他或她的。”这样做,这个想法就会被人记住,他或她也会从这个想法中得到更多,因为它是‘他们的’。”

这正是优秀教练的运作方式——把销售经理训练成更好的教练,你会看到你的销售代表全面提高销售数字。

训练你想在销售报告中看到的行为

为了提高销售业绩,你必须首先识别与销售目标相悖的行为,并加强与销售目标相关的行为。

考虑销售过程的每一步——从潜在客户到机会,再到谈判,再到成为客户,会发生多少互动,在这些互动中应该发生什么行为?

与销售经理一起工作将帮助你找到每个阶段所需的技能和行为。例如,如果你的公司依靠陌生电话来获得新机会,那么你就需要教会销售代表如何在电话中表现得友好和坦率。

他们还需要能够发送措辞得体、令人信服、简洁的后续邮件。销售邮件本身就是一种技能,销售代表应该接受如何写邮件的培训。最后,他们需要能够将谈话转移到会议中。

与销售代表一起工作需要时间和大量的耐心,并确定哪些技能可以提高。但是把重点放在个人身上会让你在销售团队中保持更高的留存率,从而获得更好的结果。

通过在线培训建立学习文化

一个通过学习而不是招聘成长的销售团队更可持续、更有效,但通过即时学习,为员工提供他们自己需要的学习工具,可以有力地改变你的结果。

你的销售代表可能会坐得很近,听到每一次的销售对话。他们很可能会互相询问,并愿意为对方提供建议。在线学习平台可以成为信息共享的新来源,它只包含由您或您的内容提供商策划的最佳信息。

让员工分享好的信息,可以创造一种可持续的学习文化,让信息自由流动,让个人获得成功。

观看下面的视频,请听L&D专业人士托马斯·哈勒尔(Thomas Harrell)讨论BizLibrary的在线销售培训如何帮助改变Master Electronics的学习文化,并带来强劲的销售数字:

如果你想了解更多关于使用培训来提高团队销售业绩的信息,请查看我们的免费电子书,“软技能培训如何促进销售增长!”

培训与发展产业研究员| Derek研究、讨论并撰写了员工学习对组织和个人的影响。他定期采访L&D和HR专业人士,分享他们对趋势和最佳实践的见解,帮助组织创建更强大的培训项目,帮助员工和业务发展。