员工发展

如何通过交叉销售和追加销售提高销售

销售代表倾听技巧

对于各行各业的公司来说,实现销售目标总是优先考虑的事情。如果你的公司提供多种产品和/或服务,那么实现这些销售目标的一个重要部分就是交叉销售和向上销售。

“销售给新潜在客户的概率为5%到20%。销售给现有客户的概率为60%到70%。”

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如果这是你的销售或客户服务团队正在努力的领域,那么这将是一个很好的机会来填补空白,增加销售。事实上,任何与客户接触的人都可以交叉销售或追加销售,如果他们接受过满足客户需求的培训。

对产品和服务的了解对每个人都适用

人们总是在闲聊他们工作的地方。如果一个软件开发人员在聚会上遇到某人,说他在X公司工作,而且这个人是他的当前客户,他们可能会说他们喜欢这个产品,但希望它有X功能。如果您的开发人员接受过公司所有产品的培训,他们可以建议查看一个附加组件,其中包括他们的新熟人(以及您的客户)正在寻找的特性。

您的销售和客户服务团队显然将成为交叉销售和追加销售收入的主要来源,但是不要忽视对全体员工进行公司产品培训,同时,在这些产品发生重大变化时提供更新。

对于不定期与客户接触的部门,此培训不必像销售一线人员那样深入,但他们应该牢牢掌握突出的功能以及它们在定价结构中的关系。

当涉及到面对客户的团队时,要想看到有价值的交叉销售和向上销售增加你的收入,就必须定期对你的公司提供完整的产品进行培训。如果你的产品或服务被划分为不同的部门,提供一个中心位置,代表们可以在那里找到他们不太熟悉的产品信息,以及可以提供更多见解的个别代表的联系信息。确保在重要更新时跨部门沟通,以及这对交叉销售的影响。通过提供一些不再有用的东西来开始与客户的关系,这并不是与他们建立信任和忠诚的好方法。

当你的销售代表完全了解你的产品和服务如何满足客户的不同需求时,你就能够建立你的团队提供这些产品和服务的信心。SmartMoney.com发现,如果做得好,15%的客户实际上希望听到追加销售优惠。

“如果处理得当”这句话在这里很重要。交叉销售或追加销售的方式有对也有错,所以一旦你的销售代表接受了公司产品的培训,你就需要确保他们明白如何以及何时进行对话。

倾听潜在需求

在与潜在客户或现有客户的交谈中,你的销售代表需要不断地读懂言外之意。这就是为什么积极倾听是最重要的技巧之一在他们的剧本。如果他们听到一个神奇的词,听起来像是一个追加销售的机会,并在对方还在说话的时候打断了他,他们很可能没有听完整的情况。

当有人没有真正倾听他们的时候,人们可以判断出来,当这种情况发生时,不管追加销售是否对他们有帮助,那个销售代表的失误就出现了关系的意识让与他们交谈的人感觉更像一个美元符号。

你的客户在重新打开钱包之前需要信任公司,并且知道他们正在被倾听是建立信任的关键途径。

交叉销售和追加销售只有在客户能够看到他们正在经历的问题或他们想要填补的差距与另一次购买如何解决这一问题之间的联系时才起作用——价格合理。忽视客户的预算是导致额外销售失败的一个快速方法。

时间是关键

知道何时提供升级或另一种产品或服务是成功交叉销售或追加销售的另一个重要方面。这也意味着知道什么时候不该给别人!试图在错误的时机销售更多产品可能会给顾客留下不好的印象,并可能导致他们转向竞争对手。

如果您的客户服务代表整天都在帮助人们解决问题,请确保他们专注于首先解决这些问题。向那些对你的产品没有很好的体验的人提供升级不会产生好的结果。

当您的销售代表可以提出建议,通过倾听客户的意见来解决他们已确定的需求时,您的公司就会收到一份广受欢迎的升级或再次购买的报价。如果无法确定此类需求,不要在没有报价依据的情况下迫使销售代表尝试销售其他产品——这很容易适得其反,并导致您失去客户忠诚度。

虽然这些技能适用于许多行业,但金融和银行业尤其需要训练有素的代表,他们具有出色的积极倾听技能,才能成功地交叉销售金融产品。Jeff Havens公司的新金融服务业务技能视频系列最近被添加到BizLibrary集合,以便金融机构可以为他们的代表提供快速和娱乐的培训机会。这些视频中展示的业务技能包括客户服务基础、专业、内部和外部沟通等。

观看BizLibrary收藏中“金融服务业务技能–交叉销售”的1分钟预览:

通过我们的免费指南帮助员工提高积极倾听技能:

积极倾听能力指南

培训与发展行业研究员| Krista研究、分析并撰写员工学习对组织和个人的影响。她关注与L&D和人力资源专业人士相关的行业变化和趋势,并帮助他们了解如何创建更好的培训计划,以发展员工和业务。